La Tecla Invitada v.2 June 25, 2009

En esta ocasión estamos de plácemes pues la sección “La Tecla Invitada” se viste de gala para recibir el primer post Internacional sobre mmm digamos una forma diferente de afrontar la situación económica que tenemos a nive mundial.  Es importante el saber la perspectiva de esta “situación” desde un país ajeno a nuestro continente.

La reflexión fue hecha llegar vía correo electrónico por nuestro invitado, quién amablemente nos permitió hacer una reproducción íntegra del correo en cuestión, para así compartirla con todos ustedes.

Nuestro invitado en esta ocasión es el Sr. Pedro Cruz Martínez, de quien a continuación pongo un pequeño brief:

Pedro Cruz

Cuenta con un MBA por el ISCC, así como un Diplomado en Ciencias Empresariales.

Entre los puestos que ha ocupado se encuentran:

• Presidente de Ofimática Jaen S.L., de Ofisoft S.L., de Oficiocio S.L. y de Hacienda Los Caballos S.L.
• Vice Presidente de Eticom (mayor asociación profesional de empresas de TIC)
• Vocal de la Confederación Empresarial Jiennense
• Consejero de la Comercializadora de turismo Jaen S.L.

Tiene 33 años de experiencia en Consultoría Empresarial e Informática en el sector Turismo con más de 3,000 empresas mecanizadas y actuación en España, Portugal, México y Sudamérica.

Al grupo empresarial pertenecen las empresas Ofimática, Ofisoft (sector informático) y Ofiocio (sector de comercio digital y telefonía), Tourist System Technology (en consultoría de Turismo y Taberna) y las empresas Grana y Oro, Pub Prost y Hacienda Los Caballos (en el sector restauración).  Atendiendo clientes de Franquicias, Cadenas y Proyectos Especiales (como un sistema de reservaciones de hotel por medio de cajeros bancarios, reservación de restaurantes vía web y kioskos digitales para check out en hoteles).

Aprovechando el Gol de la empresa, les dejo una carta de presentación, así como un catálogo de productos de Ofimática.

Sin más, los dejo con el post de Pedro Cruz, titulado “Trabajemos como antes… o, mejor, más…”:

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Estimado amigos y co-sufridores de la “situación”:

En este mes que ha pasado desde la última comunicación he dedicado gran parte de mi tiempo (más que el mucho que ya dedico normalmente) a la mejora de mi formación. Así además de las 15-20 revistas sectoriales y económicas que caen todos los meses, he leído los libros “Vender es mucho más” (magnífico y fácil programa de formación de vendedores del profesor Cosimo Chiessa), “El hombre que cambió su casa por un tulipán” (sobre cómo se forman las malditas burbujas que originan crisis como la actual del economista Fernando Trias de Bes… el de “La buena Suerte”) y “El Manifiesto Cluetrain” de obligada lectura para el que quiera entender más acerca de las formas actuales (y futuras) de funcionamiento de la empresa y que ayuda a comprender como las empresas “convencionales” han muerto ¡¡ y hay que cambiar!!.

Hasta aquí sería un mes normal, me sigue encantando “leer” (=estudiar, formarme). La diferencia es que he invertido muchos días en asistir a numerosas conferencias y seminarios: “La crisis NINJA” del ya famoso (a su edad) Leopoldo Abadía (graciosísimo y con gran sentido común), “Marketing Creativo” (a cargo –de nuevo- de Fernando Trias de Bes, en directo aún mejor) y otras varias sobre Innovación, Gestión del Cambio en la Incertidumbre, Nuevas Tendencias en Ventas, Estrategias ante la Crisis, Gestión de Equipos, Coaching, Networking, Marketing de Guerrillas, Redes Sociales…

La última ha sido esta semana en Barcelona a cargo del profesor Fco. Javier Palom sobre “Salvar las Ventas”, dando una vez más una magnífica lección de management y de cómo afrontar la crisis con prudente y valiente realismo. Aunque lógicamente he sacado información para escribir un libro (gordo), voy a intentar exponeros en unas líneas los mensajes más relevantes recogidos… y, como siempre, si a alguien se le “enciende una luz”… misión cumplida por nuestra parte.

· Como habréis (seguro) notado he empezado usando las palabras “esto” y “situación” donde debería decir “crisis”. La mayoría dicen que una de las formas de salir de la crisis es dejar de hablar ya de ella… yo pienso que vale, pero que más vale ser realista, que no nos engañen más con supuestos “brotes verdes” e inventadas fechas de inflexión y salida de la crisis ¡¡¡ nadie, nadie, tiene una idea real de cuándo ni cómo acabará esto !!!. La economía no es una ciencia y tiene un componente socio-sicológico tremendo… para mal: acelerar la crisis con el parón de consumo… o para bien: pensar que nadamos en la abundancia y generar más riqueza.

· Lo que todos recomiendan, ante esta segura incertidumbre, es no esperar a fechas-recetas mágicas venidas de otros y no paralizar nuestra vida (ni particular ni empresarial), es decir, vivir y trabajar normalmente, no paralizar los necesarios proyectos de inversión, reformas, modernizaciones, etc… ¿a qué vamos a esperar, a que cambie…? Mientras no cambiemos todos nadie va a cambiarlo por nosotros, ¿o es que alguien cree ya a nuestros gobernantes?

· Debemos de trabajar duro, con innovación, AUSTERIDAD (que no mezquindad, estoy viendo recortes de gastos de 10-20 €/mes… se gasta más en el tiempo para analizarlo, llamar, negociar… seamos serios e invirtamos nuestro tiempo en mejorar procesos internos y, sobre todo, en buscar nuevos ingresos) y, sobretodo, AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD, espero que tu empresa no… pero en España, en general, estamos a la cola de las colas en la productividad de nuestras empresas y trabajadores… y así no podemos seguir.

· Se acabó la época-ciclo de “riqueza” (era solo una burbuja) y durará muchos años, adaptémonos a ello, ahora toca trabajar y dejarnos de “lujos”. Tenemos un “mercado laboral enfermo” con unos sindicatos que ayudan poco a la mejora (últimos ejemplos de barricadas en Vigo pidiendo aumentos del 5% salarial (¡), destrozos en la fábrica de Caramelo…), con una baja cualificación laboral… necesitamos invertir más en formación interna… de primera clase. Entrad en www.crisis09.es/ebook y os podéis descargar un interesante libro (no pirata, de distribución gratuita) que ayuda a comprender mejor la situación actual real española.

· El consumidor está empobrecido y, lo que es peor, desorientado, desconfiado… lo que hace que su consumo descienda bruscamente… ya va al precio por el precio. ¿Se han acabado las marcas, tan de golpe… solo vale el precio? ¿Y la calidad, y el servicio…? ¿Hoy ya solo valen las marcas blancas?.

· Hoy más que nunca se recomienda reducir el portfolio de productos: especializarnos, focalizar nuestros esfuerzos a aquellos segmentos, zonas, productos en los que somos realmente fuertes y nos aportan beneficios… olvidemos los “muertos” que todos tenemos en las empresas… sobrevivamos, es la guerra.

· Hagamos BENCHMARKING: analizar tendencias actuales, ver qué hace la competencia… y si hace algo mejor y/o más novedoso ¡¡¡ copiémosle !!!… pero siempre mejorando.

· Reforcemos ante nuestros clientes la sensación de CONFIANZA, de seguridad ante el futuro, de ayudarlos a salir juntos de la crisis… digámosles: estamos en el mismo barco. Que estén con tu empresa es una buena decisión… díselo y demuéstraselo.

· No reduzcamos más gastos: es un círculo vicioso y lleva al cierre seguro de tu empresa. Sí replantea cómo sacarle más beneficio a lo que ya gastas: haciendo más visitas, más publicidad… presupuesto base cero del que hablamos hace unos meses.

· Debemos crear nuestra Propuesta Única de Valor (¿en qué nos diferenciamos realmente de los competidores? ¿por qué los clientes nos deben comprar a nosotros?), elaborar los Argumentarios y que todo el personal de la empresa (no solo los vendedores) los aprenda y los interiorice para no perder una sola oportunidad de venta.

· Si decimos que en nuestro país hace falta LIDERAZGO político… en muchas de nuestras empresas desgraciadamente también hacen falta verdaderos líderes. Motivemos a nuestro equipo, aunemos voluntades y esfuerzos, dentro de la empresa estamos todos implicados, prediquemos con el ejemplo.

· Y aunque los tiempos no están para seleccionar Clientes, sí es bueno diferenciarlos para saber a quiénes debemos dedicar nuestros esfuerzos y recursos. Así, entendemos por Compradores aquellos que casualmente alguna vez nos han comprado algo, Clientes a aquellos que lo hacen de forma repetida, Clientes fidelizados a los que ni siquiera nos preguntan precios, productos… nos dicen sus necesidades y confían en que les vamos a servir profesional y honestamente… y Apóstoles a aquellos que predican las virtudes de nuestra empresa y nos traen nuevos Clientes. Está claro que a los Clientes Fidelizados y a los Apóstoles debemos considerarlos SOCIOS de la Empresa y crecer juntos… procurando pasar a los Clientes “normales” a una de estas 2 categorías.

Mis frases:

· No sé a quién le hoy decir que hoy “lo único seguro es la incertidumbre, el cambio continuo y cada vez más rápido”… pues a adaptarnos tocan… que esto les afecta a todos… y ser grandes, repito una vez más, hoy ya no es una ventaja. El futuro es para el más listo y el más rápido… a por él… cuenta con OFIMATICA, estamos para ayudarte, como ya llevamos haciendo a muchos clientes ¡¡¡ 28 años !!!… eso sí es seguridad y confianza ante el futuro.

A trabajar duro el verano… Un abrazo